Alles Bekannte löst einen Film im Kopf aus

Stellen Sie sich das Logo von Apple vor und beobachten Sie nur 10 Sekunden sorgfältig Ihre Gedanken. Lassen Sie sich auf Ihren ganz persönlichen Film ein, der jetzt vor Ihrem geistigen Auge abläuft.

 

 

Gestalten Sie selbst den Verkaufsfilm Ihrer Kunden

 

Mein ganz persönlicher Film

Wenn ich das Logo von Apple sehe, dann fällt mir das iPhone ein. Bei iPhone sehe ich meine ganzen positiven, aber auch die negativen Erlebnisse, Erfahrungen, Emotionen, sogar den Preis habe ich vor Augen und das gesprungene Glas, als mir das aalglatte 6plus aus der Hand gerutscht ist. Neutrale und schwache Signale kommen in diesem Erinnerungsfilm nicht vor. Wenn ich ein Smartphone sehe, dann erinnere ich mich, was ich alles damit machen kann. Sehe ich ein herkömmliches Mobiltelefon, denke ich an Vergangenheit, den Niedergang von Nokia und die eingeschränkten funktionalen Möglichkeiten des Handys.

 

Was zählt sind die eigenen Vorgaben

Genauso ist es im Maschinenbau. Will ein Lohnfertiger ein Bearbeitungszentrum für Metall kaufen, dann startet sein Kopfkino: „Die Maschinen werden immer ähnlicher. Die Funktion ist gleich, der Preis ist gleich …“ Die Unterschiede sind so unbedeutend, dass sofort eine Vielzahl von Herstellern in Frage kommt. Warum ist das so?
Die Produkte sind sich ähnlich geworden. Fast alle Bearbeitungszentren sind gleich, und die Hersteller tun alles, um möglichst nicht aus der Reihe zu tanzen. Die Spezifikation ist quasi vorgegeben. Die anderen geben den Takt vor. Jeder Hersteller folgt brav und blind den Regeln der Branche. „Anders sein“ ist mit Risiko verbunden: „Ich könnte daneben liegen und keiner kauft bei mir.“

 

Drehen Sie den Film Ihrer Kunden

Natürlich hat Ihr Produkt entscheidende Vorteile. Sind die allerdings marginal, dann kommen Sie in keinem „Film“ Ihrer Kunden vor. Häufig herrscht die Illusion der Andersartigkeit, aber im Inneren wissen wir, dass unser Produkt zu ähnlich ist und von „gleich sein“ keine Kraft ausgeht.

 

Starke Signale fördern den Kauf

Wenn es um Ihr Produkt geht ist es wichtig, den Standardfilm Ihrer Kunden definitiv zu löschen. Dann ist keine vorgedachte Kategorie passend. Diesen „luftleeren“ Raum können Sie jetzt mit Ihrer Botschaft füllen. Ich habe als Maschinen-Designer beobachtet und herausgefunden, dass jeder Maschinenbauer den virtuellen Film seiner Kunden zu seinem Vorteil ändern kann, und so aus der Vergleichbarkeit heraustritt. Denn wie beim Smartphone spielen schwache Signale im Kopfkino keine Rolle. Wir brauchen entscheidende, verkaufsstarke Kundennutzen, die andere definitiv nicht bieten. Habe ich diese Nutzen sorgfältig herausgearbeitet, ist es von höchster Bedeutung, diesen Vorteil in ein starkes Signal zu verwandeln.

 

Das eigene Gesicht prägen

Wir bei Design Tech sorgen dafür, dass unsere Kunden ihrem Nutzenvorteil ein markantes Gesicht geben, im Kopfkino der Kunden Spuren hinterlassen.
Denn nur mit einem starken Auftritt haben Ihre Maschinen die Chance, einen unverwechselbaren, virtuellen Film im Kopf Ihrer Kunden abzuspielen.

Wie das praktisch funktioniert? Suchen Sie das Gespräch mit mir!

 

Ihr Jürgen R. Schmid

Weblinks:
www.designtech.eu
www.maschine2020.de
www.werkzeugderzukunft.de


In meinem Buch „Standard ist tödlich“ habe ich diesen Aspekt näher betrachtet.


ISBN 978-3-947572-01-4

Keine Kommentare

Senden Sie einen Kommentar.