Warum eine MINT-Gesellschaft keine Zukunft hat

Seit vielen Jahrzehnten werden wir in Deutschland schon als Kinder auf MINT getrimmt. Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften, Technik. Daraus besteht unsere Welt. Wir haben uns damit unseren Wohlstand geschaffen. Also ist diese Haltung eine gute Sache. Im Ergebnis ist jetzt daraus allerdings eine Zahlen-Daten-Fakten-Gesellschaft geworden. Was nicht nachweisbar ist, das existiert für uns auch nicht. Was wir uns mit dieser MINT-Prägung nicht vorstellen können, davon lassen wir uns auch nicht überzeugen. Das wird abgelehnt. Daran haben wir uns festgebissen. 

Jürgen R. Schmid, MINT, Design, Maschinenbau

Emotionen werden unterschätzt

 

Und jetzt wird es interessant: Wir reduzieren unsere Möglichkeiten, beschneiden uns als Menschen und verengen unseren Blickwinkel, wenn nur die MINT-Kompetenzen zählen. Eine andere Perspektive schließen wir aus und können sie daher auch nicht nutzen, um Ziele zu erreichen, um Wettbewerbsvorteile zu generieren, um unsere Zukunft erfolgreich zu gestalten.

 

Kein Platz für Emotionen

Sie fragen sich jetzt vielleicht, was meint er mit dieser anderen Perspektive, dieser geheimnisvollen Ressource. Wo soll der Mangel in unserer MINT- Gesellschaft sein? Wir sind doch bisher bestens damit gefahren.

Es ist nicht lange her und existiert heute noch in vielen Köpfen: Erinnern Sie sich an die Zeit, als menschliche Gefühle wie eine Krankheit abgetan wurden? Diese Phase haben wir längst hinter uns gelassen. Oder? Ich beobachte leider immer noch in meinen Gesprächen in den Unternehmen, dass Gefühle belächelt werden, als Schwäche bewertet werden, sich MINT-orientierte Menschen darüber lustig machen. Emotionen haben in der MINT-Welt keinen Platz.

Als junger Mensch ging es mir genau so. Während ich noch nach Argumenten und Beweisen gesucht habe, hat meine Frau schon gehandelt. Sie war mir mit ihren Gefühlen oft weit voraus. Sie hat die Komplexität einer Situation intuitiv schnell erfasst, während ich die Sachlage aufwendig und zeitraubend analysieren musste.

Heute wissen wir von der Gehirnforschung, dass unsere Gefühle unser Denken beeinflussen. Und folglich auch unsere Handlungen und damit auch die Ergebnisse. Es gibt also noch etwas jenseits von MINT, dem ich heute eine gewaltige Bedeutung beimesse. Die MINT-Kultur ist eine deutsche Stärke. Und eine Schwäche.

 

Potenzial für mehr

Durch die Fokussierung auf den MINT-Bereich haben wir uns in Deutschland über viele Jahrzehnte darin eingerichtet, dass es genügt, funktionale, technisch einwandfreie Produkte herzustellen – und dann, so unsere Überzeugung, werden die sich auch in Zukunft und weltweit schon irgendwie verkaufen. Doch die Rechnung geht in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung nicht mehr lange auf. Erst kürzlich hat mir ein Freund, der deutsche Firmen nach China verkauft, erzählt, dass mit seinem Geschäft langsam Schluss ist: Denn die Firmen sind kaum mehr interessant, weil die Chinesen mittlerweile alle Schlüsselkompetenzen selbst beisammen haben. MINT-Kompetenzen sind nicht länger unsere Alleinstellung. Die deutsche Industrie muss mehr liefern, um am Weltmarkt teil zu haben.

Dass es mehr als eine funktionales Produkt braucht, habe ich eindrucksvoll erfahren. Als wir bei Design Tech den ersten Miniakkuschrauber der Welt erfunden haben, war uns schon sehr früh klar, dass ein Großteil des Erfolgs nicht nur von der technischen Funktionalität abhängt, sondern auch davon, w i e wir das Produkt in den Markt bringen:

Also entwickelten wir in Eigeninitiative gemeinsam mit der Hochschule Pforzheim ein umfassendes Vermarktungskonzept, um auch den viel größeren Markt der Privatanwender optimal zu erreichen.

 

Halbe Leistung, voller Gewinn

Doch Metabo lehnte ab: „Das passt nichts ins Portfolio.“ Und verpasste damit ein Riesengeschäft: Denn ein Jahr später brachte Bosch ebenfalls einen auf den privaten Haushalt abgestimmten Miniakkuschrauber auf den Markt, mit halber Leistung und zum halbem Preis. Der ehemalige Vorstandsvorsitzende von Bosch erzählte mir vor Jahren, dass dieser kleine Akkuschrauber zum erfolgreichstem Elektrowerkzeug der Bosch-Geschichte wurde. Metabo hatte mit seinem Fokus auf den Profimarkt immerhin einen Achtungserfolg.

Unsere Geschichte ist ein ganz typisches Beispiel für einen deutschen Mittelständler mit MINT-Schwerpunkt: Metabo hatte etwas Tolles in den Händen, ist aber in der Vermarktung gescheitert. Und das ist genau das, was den Unternehmen im Weg steht: die Konzentration auf die Themen Mathematik, Informatik, Naturwissenschaft, Technik. Denn Verkaufen gelingt v i e l besser, wenn Emotionen ins Spiel kommen. Das gilt auch für Investitionsgüter, Maschinen und Anlagenbau. Das glauben Sie nicht? Dann verkaufen Sie eben weiterhin über Leistungsdaten, Funktion und Technik – und schließlich über den Preiskampf.

Wo Sie das hinführt? Darüber können wir gerne mal telefonieren.

 

Lösen vom MINT-Kult

Wenn ein Produkt bereits beim Verkäufer Gänsehaut auslöst, dann verkauft der Verkäufer anders als ohne Gänsehaut. Mit dieser Behauptung bekomme ich 100 Prozent Zustimmung.

Wenn der Kunde ein Werkzeug kauft und das Gefühl hat, dass er eine zuverlässige Maschine vor sich hat, dann haben ihn nicht die mathematischen Fakten und nicht die technischen Leistungsdaten überzeugt. Wer am schnellsten kapiert, dass die Emotionen, den ausschlaggebenden Kick bei der Kaufentscheidung geben, der macht das Geschäft.

Das Interessante ist, dass man sich in den deutschen Unternehmen bewußt ist, dass die Emotionen ausschlaggebenden Charakter haben. In der Realität werden sie jedoch vernachlässigt. Ich habe den Eindruck, dass es auch im 21. Jahrhundert immer noch männlich ist, die Emotionen zu leugnen. Wenn wir mit Design Tech zur Beratung kommen, gelingt es uns durchaus, die Entscheider dafür zu sensibilisieren, dass Zahlen, Daten, Fakten nur die eine Seite der Erfolgsmedaille sind. Im Umkehrschluss sind also die MINT-Kompetenzen einer Firma nicht mehr ausreichend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

 

Was können Sie außer MINT?

Ich bin zuversichtlich, dass immer mehr Unternehmen in Deutschland zukünftig neben unserer MINT-Kultur auch den Emotionen einen wichtigen Platz bei unternehmerischen Entscheidungen einräumen werden.

Nicht nur bei der Produktentwicklung und dem Vertrieb, sondern auch bei Personalentscheidungen und anderen Bereichen, wo Menschen im Spiel sind. Die besten Unternehmen profitieren bereits heute davon.

In der Schule hatte ich zwar sehr gute Noten in den MINT-Fächern, aber spontan könnte ich keine Wurzel ziehen oder eine Vektorrechnung lösen. Heute habe ich in MINT-Fragen große Lücken – und dennoch ist der Miniakkuschrauber weltberühmt geworden …

1Kommentar
  • Gert Dieter Hohenöcker
    Veröffentlicht um 10:21h, 18 Oktober Antworten

    Wie werden denn Autos verkauft? Über Leistungsdaten, Sparsamkeit, Nützlichkeit – oder über Emotionen?

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